Pour le développement de sa clientèle, toute entreprise a pour objectif premier de trouver de nouveaux clients. Bien qu’elle s’appuie sur ses clients historiques, l’évolution du marché et des offres oblige l’entreprise à de perpétuels efforts de prospection commerciale. Il est donc indispensable de prospecter de façon régulière et paradoxalement y compris lorsque l’entreprise est en bonne santé. Découvrez dans cet article 6 outils indispensables pour trouver de nouveaux clients.

Comment prospecter de nouveaux clients ?

Comment trouver de nouveaux clients

Comment trouver de nouveaux clients

Pour augmenter sa clientèle et accroître plus tard son chiffre d’affaires, il est primordial de trouver de nouveaux clients pour son entreprise. Ainsi, il faut donc soigner sa première approche des prospects pour maximiser ses chances de les convertir en nouveaux clients.

Voici 5 conseils utiles lors de votre prospection :

1. Définir ses objectifs commerciaux

Toujours définir les objectifs commerciaux, avant de commencer la prospection commerciale. La méthode SMART peut nous aider à fixer ces objectifs : Simples – Mesurables – Acceptables – Réalistes – Temporels.

2. Définir son client type et son niveau d’engagement (prospect chaud/froid)

Les objectifs étant définis, place à l’analyse de la base de données prospects. Toute entreprise doit d’abord définir sa cible puis la connaître. Sinon, ce sera inutile de vous lancer dans la conquête de nouveaux clients. Ainsi, il faut dresser un prototype du client susceptible d’acheter votre produit ou service. Ensuite, procédez à une enquête afin de définir les envies, les attentes et habitudes du client.

Commencez par avoir une liste à contacter en tenant compte du fait que leur approche est facile ou non. D’où l’importance de déterminer si votre prospect est chaud ou froid :

  • un prospect chaud (ou hot target) est une cible difficile à obtenir, mais garantissant à coup sûr une vente à la clé. C’est un client potentiel qui a un besoin et est véritablement intéressé par votre offre proposée (par exemple, il a déjà effectué une demande de devis et connaît en partie les prestations de l’entreprise). Agir le plus rapidement possible serait l’idéal, sinon il ira vers la concurrence.
  • un prospect froid n’a pas de besoin particulier. C’est celui qu’on contacte en général. Il a juste besoin qu’on lui donne l’envie d’acheter une offre qu’il ne connaît toujours.

3. Mettre en place sa stratégie de communication

Une fois votre cible définie, touchez la en communiquant sur l’entreprise et son offre. Pour ce faire, il vous revient de définir le moyen de communication idéal : email, réseaux sociaux, tunnels de vente, etc.

L’email marketing

La prospection par email marketing s’appuie sur deux fondamentaux :

• Se demander, quels seraient les arguments qui motiveraient le prospect à répondre favorablement, en se mettant à sa place;
• mettre toujours en avant l’expérience acquise, l’ancienneté, afin de mettre le prospect en confiance dès le début du mailing.

Trouver de nouveaux clients n’est pas une tâche facile.

Le réseautage

Pour chercher de nouveaux clients, il faut sortir de sa tanière de chef d’entreprise pour aller à la rencontre du client, à travers les participations aux événements locaux, les clubs liés à votre activité. N’hésitez surtout pas à être actifs en échangeant vos contacts et proposer vos services.

Site internet/réseaux sociaux

Bâtissez un site internet efficace et créez une page Facebook. Animez les régulièrement. Placez vous comme un expert dans votre domaine par la rédaction d’ouvrage spécialisé, en postant sur les réseaux sociaux des articles axés  sur des conseils. Enfin, encouragez les clients satisfaits à témoigner pour toucher des clients potentiels.

4. Offres

Diversifier ses offres est un atout majeur pour la conquête aux nouveaux clients et pour la fidélisation des anciens clients. Explorez de multiples techniques de promotion tels que le fameux « 2 pour le prix d’1 ». Continuez à améliorer vos offres à partir des retours du client afin de trouver de meilleurs marchés de distribution.

Par ailleurs,  vous pouvez accroître votre visibilité et étoffer votre réseau, en vous alliant avec une entreprise qui propose une offre complémentaire à la vôtre.

5. Ethique

Prendre en compte toutes les idées vous aidant à soigner votre image pour vous approchez de votre cible : Organisation d’ateliers pratiques, opérations marketing décalées. Aussi, serait il important de réaliser un brainstorming avec vos employés, pour laisser venir à vous, toutes les propositions, même les plus improbables. Améliorez votre référencement afin de garantir votre chiffre d’affaires. Apprenez à optimiser vos rendez-vous clients en vous inspirant des livres d’experts ayant fait leurs preuves.

Quelles sont les solutions marketing et commerciales pour trouver de nouveaux clients en B2B?

Quelques méthodes pour trouver de nouveaux clients en B2B

Quelques méthodes pour trouver de nouveaux clients en B2B

Plusieurs méthodes de prospection existent, cependant, elles doivent tenir compte des canevas de votre entreprise.

1. Marketing digital pour trouver de nouveaux clients

Aujourd’hui,  il est difficile de trouver de nouveaux clients sans une forte visibilité en ligne. Il représente un vrai canal en B2B.

Deux outils essentiels pour trouver de nouveaux clients en B2B par le biais du marketing digital.

  • site web pour trouver de nouveaux client : Un blog ou un site internet avec une excellente content marketing, sera un allié important pour vous afin de trouver de nouveaux clients.

Pour cela, il vous faudra :

    • tenir compte de  l’expérience du client et essayer de l’améliorer,
    • faire une proposition concrète et de qualité des contenus professionnels ciblés,
    • intégrer des textes optimisés pour les moteurs de recherche (SEO).
  • social selling : Un aspect important à ne pas négliger, est votre présence sur les réseaux sociaux, pour trouver de nouveaux clients en B2B (Facebook, Twitter, Linkedin, Viadeo, Instagram…).

Ainsi, il faudra alimenter en permanence votre fil d’actualité en proposant du contenu prouvant votre expertise et votre professionnalisme. Cela vous permettra de mieux comprendre vos clients potentiels, leurs aspirations. C’est un canal pour affiner votre communication, optimiser votre tunnel de vente et vous trouver de nouveaux clients.

2. Trouver de nouveaux clients grâce au networking

Afin de bâtir un véritable réseau professionnel, le B2B est primordial.  En tout temps et en tout lieu, vous devez pratiquer le networking (ou réseautage). Avoir toujours à l’idée que la première impression est capitale et être toujours prêt avec un pitch concis, simple et efficace en toutes circonstance.

Ayez toujours vos cartes de visite en poche et participez à un maximum d’événements sociaux, tels que les rendez-vous et rencontres entrepreneuriales, l’adhésion à des syndicats professionnels, ou encore participation à des clubs d’entrepreneur.

3. Salons professionnels

Etant nombreux, les salons professionnels B2B vous offrent l’avantage de concentrer en un lieu unique, des centaines de professionnels de votre secteur. En effet, ces salons regroupent des personnes qualifiées en tenant compte des thématiques. Par ailleurs, une liste des participants est généralement disponible en ligne, ce qui vous laisse le temps de vous renseigner et de préparer votre argumentaire.

4. Partenariats

Vos fournisseurs, sous-traitant ainsi que vos concurrents, ne doivent pas être vus comme des adversaires, mais des partenaires.  Des partenariats qui vous permettent de gagner en visibilité.

Ensemble pensez et mettez en place des projets offrant de réelles opportunités à moyen voire long terme.

4. Former des commerciaux

Une équipes de terrain dynamique est le premier avantage, particulièrement en B2B. Choisissez avec une méthode vos collaborateurs commerciaux, pour une démarche de prospection efficiente. Car vos commerciaux doivent  adhérer à votre politique d’entreprise afin d’être de bons ambassadeurs lors des entretiens.

Comment trouver des clients sur Facebook?

Trouver des clients sur Facebook

Vous ne devez plus penser à Facebook comme un moyen  pour espionner son entourage, jouer ou  discuter, plutôt comme un moyen pour développer la clientèle de votre entreprise.

voici quelques techniques pouvant vous y aider :

1. Création de profil

Comme tout réseau social, vous devez créer un profil sur Facebook. Si vous avez un profil existant, vous pouvez l’utiliser votre profil (si cela ne vous dérange pas d’associer votre vie privée à votre vie professionnelle) ou vous pouvez créer un autre profil qui sera utilisé pour la recherche de la clientèle. Nous vous suggérons plutôt de garder votre profil personnel et je vous expliquerais pourquoi plus bas.

2. Optimisation de profil

Après création de votre profil, il vous faut, renseigner avec précaution les informations suivantes :

  • le nom de votre entreprise
  • votre rôle dans l’entreprise
  • une description de votre activité professionnelle
  • le lien de votre site
  • le lien des autres pages présentes dans les réseaux sociaux
  • une belle photo et bannière professionnelle

Dans le cas où vous utilisez votre profil perso, attention de ne pas mettre d’informations sensibles (photo de votre famille, lieu de vacances, pour ne pas avoir de surprise désagréable (vols, cambriolages…). Car vous ajouterez une multitude de gens que vous ne connaissez pas, restez prudent sur vos informations à partager.

3. Intégration des liens en rapport avec votre activité

Pour être plus actifs sur Facebook, cherchez et intégrer toutes les pages et groupes qui sont en liens avec votre activité. Ne tenez pas compte de la concurrence. Bien au contraire, ils peuvent être une force par leurs aides. Une fois ces groupes de discussions intégrés, vous devez être actif à travers des posts, des likes et commentaires édifiants. En résumé, montrez votre professionnalisme; cela vous permettra de leur parler de vos services au moment opportun.

4. Ajout de personnes en liens avec votre activité

Dans vos groupes de discutions, repérez les membres qui interviennent le plus souvent de façon pertinente. Cherchez à les convaincre. Ce sont eux qui parleront et défendront vos offres si vous arrivez à les séduire. Likez et commentez leurs publications. Après avoir bien sympathisé, ajoutez-les à votre liste de contact et développez votre réseau.

5. Les suggestions « d’amis » de Facebook

Des suggestions « d’amis » de potentiels clients vous seront faites, au fur et à mesure que vous ajouterez des membres ciblés sur Facebook. Vérifiez toujours si la suggestion est en lien avec votre activité.

Par ailleurs, évitez d’ajouter trop d’amis dans la même journée, au risque de voir votre compte bloqué temporairement par Facebook.

Comment trouver des clients haut de gamme ?

1 – Soyez concis dans vos offres

L’offre que vous proposez doit être bien préparée et clairement définie :  votre nom, le secteur d’activité dans lequel vous travaillez, vos qualités/compétences qui marquent la différence entre vous et les autres.

2 – Optez pour une activité de niche

Afin d’attirer une clientèle à fort pouvoir d’achat, éviter de vous lancez sur tous les marchés à la fois. Vous pouvez avoir plusieurs activités de niche, mais attention à leurs multiplications.

3 – Définissez une clientèle cible

Définir et connaître sa cible revient toujours, car ils représentent le nœud  de votre réussite. Raison pour laquelle, il serait important de savoir, qui sont vos clients à hauts revenus et dans quelle activité ils se définissent. Quelque soit leurs fonctions, pensez à tous ceux auxquels vous  destinez votre service ou votre produit.

4 – Suppression de la gratuité

Quand on est professionnel, alors on ne fait pas de cadeaux, faites en autant ! Fixez un prix qui correspond à la clientèle que vous voulez attirer.  Dans votre cas, c’est la clientèle à pouvoir d’achat élevé.  Fixez un prix qui tient compte du travail à fournir et à votre valeur. Si vous donnez un prix peu élevé, vous allez attirer une clientèle avec peu de revenus qui souhaite généralement se faire aider gratuitement.

5 – Incontournable

Vous devez vous battre afin d’être la personnalité incontournable de votre secteur.  Pour cela, établissez et assurez vous que vous êtes toujours au premier plan des préoccupations de votre clientèle à fort pouvoir d’achat.

6 – Eviter le forfait pour trouver des clients haut de gamme

Eviter de vendre vos services par heure ! Il faut Proposer plutôt des packages alléchants qui attireront votre clientèle « haute gamme ».

7 –  Look

Quelque soit votre secteur d’activité, soignez votre apparence physique et votre façon de vous habiller. Si vous êtes négligé, personne ne voudra vous acheter quoi que ce soit.

8 – Donner plus 

Pour être bien payé, vous devez donner à votre clientèle haut de gamme le maximum en allant au-delà de ses attentes. Pour cela, vous devez toujours innover. Ainsi, votre réputation et vos affaires  augmenteront. Si vous n’agissez pas ainsi, vous n’attirerez pas la clientèle recherchée et vos affaires précipiteront, par manque d’innovation.

Pour aller plus loin, je vous propose de suivre cette vidéo : Comment attirer magnétiquement vos clients vers vos produits.