Le but final et d’ailleurs principal d’une entreprise ou d’un commercial est de vendre son (ses) produit(s) ou service(s). Il n’est pas toujours aisé de réaliser une vente surtout lorsque l’on n’est pas au courant des techniques à adopter pour y arriver. Toutefois, les techniques de vente d’un produit ne sont pas toujours compliquées. Par ailleurs, un programme de vente de produits ou services dépend généralement de la clientèle, des produits ou services à vendre et des techniques de vente. Le vendeur doit avoir pour objectif, la satisfaction de ses clients en faisant attention aux détails du produit. Un programme de vente ne doit donc pas être statique. Au contraire, il doit évoluer selon les tendances, les besoins et désirs des clients. Il faut donc s’informer régulièrement afin d’être à la page et d’adapter les produits ou services au temps. Vos ventes resteront hautes. Quel programme pour vendre un produit sans être un expert de la vente ? Comment vendre un produit sur internet ? Découvrez dans cet article comment vendre un produit sans maîtriser la technique.

Etre confiant dans le produit ou service

Vendre un produit - Avoir confiance en son produit

Vendre un produit – Avoir confiance en son produit

Vendre un produit ou service commence par l’enthousiasme du vendeur pour le produit. Pour cela, vous pouvez suivre les étapes suivantes :

Etape 1 : Partager son amour pour le produit ou service

Un bon vendeur est le premier à croire en son produit. Dès lors, il doit communiquer son enthousiasme aux clients. Il existe de nombreuses façons de montrer son amour pour son produit. En voici quelques unes :

  • Surveillez votre langage corporel et l’éloquence de votre discours. Un argumentaire expressif transmet votre ardeur et enthousiasme aux clients. Ne marmonnez pas ou n’ayez pas les mains croisées sur la poitrine lorsqu’un client vous pose des questions. Il  pourrait supposer que vous êtes indifférent au produit que vous vendez et que la transaction ne vous intéresse point.
  • Soyez disposé à présenter le mode d’emploi du produit ainsi que les preuves sociales de son efficacité. Pour retenir l’attention du client, vous pourriez faire recours à des anecdotes précises. Elles peuvent porter sur vous-même et les résultats que vous avez obtenus en utilisant vous-même le produit.

Etape 2 : Etudier le produit

Lorsque vous parvenez à bien présenter le produit dans les détails et à répondre aux questions des clients, ils sauront que vous maîtriser le produit. Ils seront portés à adopter le même point de vue que vous si vous démontrez effectivement que vous êtes convaincu de l’efficacité du produit. Il est très important que vous maîtrisiez votre produit. Toutefois face-à-face ou sur internet, il n’est pas évident de disposer de toutes les réponses convenables au moment où le client les pose. Par conséquent, temporisez en disant quelque chose du genre : « je n’ai pas actuellement une réponse qui pourrait vous satisfaire entièrement, mais je compte en chercher. Comment vous contacter pour vous communiquer ma réponse quand je l’aurais eue ? ». 

Etape 3 : Mettre en valeur les atouts du produit

Certes vous devez présenter les fonctionnalités du produit, mais faites surtout de ces fonctionnalités, des avantages du produit. Il s’agit là du moyen le plus aisé pour convaincre le client. Dans votre argumentaire commercial, préparez des réponses aux questions suivantes :

  • Le produit facilite-t-il la vie des consommateurs ?
  • Répond-t-il à une vie de luxe ?
  • Peut-il servir à tout le monde ?
  • Le produit a quelle durée de vie ?

Etape 4 : Prendre soin de bien présenter le produit

Même dans le cas où vous ne faites pas une présentation directe au client, mettez à sa disposition les informations nécessaires à son utilisation. Pour cela, utilisez un support approprié. En général, le support d’information est l’emballage, une étiquette, une affiche accrochée au point de vente et bien d’autres. Vous pouvez également mettre sur le site de l’entreprise, des informations à propos du produit (fiche produit). Afficher des informations pertinentes à propos du produit permet de mieux convaincre le client. En fournissant ces informations, tenez compte des règles suivantes :

  • Toutes les informations sont appropriées, vraies et intégrales.
  • Les inscriptions sur le support d’information commerciale, doivent être claires.
  • Le support d’information doit être d’excellente qualité avec par exemple des images de haute résolution, de couleurs vives. Prévoyez donc un budget conséquent pour cela. 

Etablir le contact avec le client

A présent que vous avez fait tout ce qu’il faut à votre niveau pour mieux connaitre le produit, il est temps de passer à l’étape de prise de contact avec le client.

Etape 1 : Anticiper les motivations des clients

Tout ce que vous savez du produit devrait vous permettre de répondre aux questions du client. Toutefois, il est nécessaire d’anticiper les questions suivantes pour appréhender les besoins de vos clients et  y répondre. Cela vous permettra de bâtir une solide relation avec votre client.

  • Quelles sont les motivations de vos clients habituels ? Quels sont leurs besoins ? Quelle est la tranche d’âge de vos clients ? Leur vie sociale ? Leur aisance sociale ?
  • A présent que vous connaissez le profil de vos clients, de quelles façons votre produit facilitera-t-il la satisfaction de leurs besoins ou désirs ? 

Etape 2 : S’habituer à connaître le client

Il est plus facile d’entrer en relation avec les clients si on est en contact direct avec eux. Pour y arriver, n’utilisez plus les questions banales comme « puis-je vous aider ? ». Faites davantage preuve d’imagination. Demandez au client s’il recherche un produit pour lui-même ou pour un proche à lui. Soyez prêt à présenter les avantages de votre produit. Ainsi, vous retenez son attention et l’incitez à demander plus d’éclaircissement. Faites usage d’anecdotes liées au domaine du produit. 

 

Etape 3 : Faire un lien entre les avantages du produit et les motivations du client

Ce procédé est appelé en mercatique, le « positionnement ». Il s’agit de montrer au client que les avantages du produit satisferont ses espoirs et besoins. Pour arriver à réaliser une telle prouesse, vous devez :

  • Choisir les caractéristiques du produit à mettre en avant, selon votre type client.
  • Eviter de mentir ou de maquiller les faits. Le positionnement d’un produit n’est pas basé sur de la tromperie mais plutôt sur la perception.
  • Positionner les caractéristiques du produit en sorte qu’elles surpassent le produit lui-même. Un produit se vend de lui-même de par les avantages qu’il offre à l’acheteur. 

Etape 4 : Etre honnête à propos de son produit 

L’honnêteté est le moyen parfait pour fidéliser le client. Le contraire, n’est qu’un suicide commercial. Votre argumentaire commercial doit être transparent. L’honnêteté n’est pas votre ennemie. Au contraire, elle favorisera votre relation avec le client. Ce dernier vous accordera sa confiance. Les omissions et erreurs doivent être admises et corrigées. Encouragez vos clients à vous contacter ultérieurement en cas de besoin. Si votre produit ne répond finalement pas aux besoins du client, admettez-le et aidez le client à avoir ce qui lui convient le mieux.

Etape 5 : Terminer la transaction

N’oubliez jamais de clore la transaction. Et faites-le bien. Vous disposez de plusieurs manières pour y arriver. Lorsque vous constatez que l’acheteur est sur le point de conclure l’achat (éventuellement sur la page de confirmation d’achat), usez des phrases suivantes pour conclure la vente : « le produit vous convient-il ? » ou « Que pensez-vous de ce produit ? ». Dans le cas d’une vente sur internet, utilisez des cases pour poser ces questions-là. Bien que le client doive réfléchir, ne lui permettez pas trop de le faire. Autrement, vous risquez de travailler pour quelqu’un d’autre. Vous devez être affirmatif et présumer que le client va acheter. Cela est nécessaire pour clore une vente. 

Etape 6 : Réaliser un suivi et un service à la clientèle

Vous gagnerez plus d’argent avec les clients récurrents qu’avec les clients occasionnels. Pour cela, ce serait une négligence que de ne pas faire un suivi afin de leur fournir un excellent service à la clientèle. Il y a plusieurs avantages à agir ainsi. En effet, vous pourrez vérifier s’il est satisfait, demander des références et savoir s’il a d’autres besoins. Bref, vous lui ferez savoir que vous êtes disponible pour l’aider. 

Etre constamment présent sur les réseaux sociaux

Vendre un produit - Assurer sa présence sur les réseaux sociaux

Vendre un produit – Assurer sa présence sur les réseaux sociaux

Que ce soit une vente sur internet ou ailleurs, une présence sur les médias sociaux est devenue de nos jours, une exigence. Les ventes face-à-face ou au téléphone ne suffisent plus. Le temps de la relation client classique est révolu. Les réseaux sociaux permettent au vendeur d’accroître son influence, de se construire une notoriété numérique afin d’élargir sa clientèle. Savoir comment vendre sur internet nécessite actuellement d’élargir les compétences aux médias sociaux. A cet effet, le vendeur ou commercial doit :

  • Savoir créer une page Facebook Affaire ou plutôt utiliser sa page personnelle ;
  • Savoir créer une page LinkedIn ;
  • Comprendre le système qui consiste à poster des commentaires dans les revues numériques sur le web. 

Pour arriver à vendre sur internet, le commercial doit développer les compétences suivantes :

  • Le ciblage ;
  • La création de contenu ;
  • Les techniques pour poster sur ses pages de réseaux sociaux ;
  • Les techniques de diffusion de ses commentaires publicitaires sur les pages des autres.

Le Web Marketing

De nombreux experts pensent à juste titre qu’il est préférable que le produit ou l’entreprise apparaisse en première page des moteurs de recherche plutôt que sur des panneaux publicitaires. Cela est tout à fait raisonnable. En effet, les produits et services d’une entreprise doivent apparaître devant les yeux de l’internaute et potentiel client surtout au moment où il est apte à passer à l’achat. Le marketing numérique permet au client de voir et de choisir le bon produit et ce au moment qu’il convient. Dès lors, un vendeur doit réduire son budget publicitaire au profit du marketing web. 

Le budget alloué au marketing numérique doit se subdiviser comme suit :

  • Aux campagnes payantes au moyen des Adwords dans les moteurs de recherche ou des pages mises en avant sur les médias sociaux. 
  • Au référencement naturel dans les moteurs de recherche notamment Google et Bing. Entre ces deux moteurs de recherche, il existe de très grandes différences de référencement. 

Si vous disposez d’un site web ou blog dédié au produit ou service, vous devrez le promouvoir sur les réseaux sociaux de façon régulière et peut-être automatique. 

Le commercial que vous serez désormais, doit maîtriser le marketing numérique et savoir comment vendre sur internet notamment sur les réseaux sociaux. 

Améliorer les ventes

Si vous suivez rigoureusement les différentes étapes données un peu plus haut et que vous prenez en compte les conseils qui ont suivi vous réaliserez une forte vente. Mais ne dormez pas sur vos lauriers. Vous devez améliorer vos ventes car aucune stratégie commerciale n’est éternelle.

Etape 1 : Commercialiser son produit

Vous devez obligatoirement utiliser différents moyens afin de fournir à la clientèle suffisamment d’informations à propos de votre produit. Il existe une pléthore de moyens de communication. Usez de toutes les occasions pour fournir à vos potentiels clients, les informations détaillées nécessaires sur votre produit. Outre les réseaux sociaux, utilisez :

  • Le bouche-à-oreille ;
  • Les salons commerciaux ou foires ;
  • Les conférences de présentation du produit ;
  • La vente par téléphone ;
  • Don du produit à une vente de charité. Vous ferez ainsi, d’une pierre deux coups.

 

Etape 2 : Analyser les performances de vente

Faites-le par intervalles réguliers. Pour optimiser aisément vos ventes et conserver le rythme de croissance de votre affaire, il est important de vous posez les questions suivantes : Le produit se vend-t-il bien ? Quel est le volume de votre stock ? Baisse-t-il ? Avez-vous réalisé des bénéfices ? Que se passe-t-il du côté de vos concurrents ? 

Etape 3 : Corriger les défaillances en matière de vente

Vous devez songer à trouver des solutions dans le cas où le volume des ventes ne vous parait pas satisfaisant. La réévaluation de votre produit, de votre base de client ainsi que de vos techniques de vente, est nécessaire pour améliorer vos ventes. A force d’entendre le même argumentaire commercial ou de voir la même affiche pendant des mois, les clients se lasseront de votre produit. Changez alors régulièrement votre tactique. Envisagez par moment de supprimer de votre catalogue, le produit qui ne se vend pas bien. Faites un déstockage par le biais des promotions et réduction de prix. Vous devrez réexaminer votre marché et y ajuster vos objectifs. Bref, revoyez les choses et remédiez à celles qui ne vont pas. 

Pour aller plus loin, je vous propose de suivre cette vidéo : Comment créer et héberger vos formations en ligne via Learnybox.